“破产女孩”撑起的千亿商场大洗牌

  上线亿，上线万条，上线一周，就有了上百条微博热搜。流量的迸发不仅在交际渠道，也在消费端：被剧中人物穿戴抓获的观众们，纷繁买起了《梦华录》中呈现的宋制汉服，不少汉服商家也蹭着《梦华录》的热度打起了广告，汉服品牌“十三余”在6月16日官宣与《梦华录》协作，微博的谈论区中，观众晒出剧中截图表明：“费事做一下这套！”

  2019年和2020年，是三坑最为火爆的两年：兰若庭的汉服“此间春光”上架不到12小时卖出55万条，九歌lolita再贩的Lolita“沉汐之冠”卖出2万条，兔姬舍的JK制服裙“温柔一刀”20分钟卖出30万条……几百家新店呈现，本钱也开端涌入：汉服品牌十三余拿到上亿融资，泡泡玛特出资三坑服饰品牌猫星系，三坑线下调集店十二光年完结数百万美元融资……头豹研究院有多个方面数据显现，“三坑”职业的全体商场规模，现已由2016年的90亿元增长到2020年的210亿元，估计2025年将到达1035亿元。

  现已开了四年制服店的老木头表明，从2020年开端，三坑商场其实就有一点走下坡路的趋势了，她本以为是疫情影响，但后来发现并不是：“许多新店打价格战，让整个职业的生态环境很差。”

  汉服商家三图从业三年，在上一年宣告了闭店：“曹县的贱价汉服，一般汉服商家底子打不过，与其一向亏，不如早点闭店及时止损。”

  在2019年之前，大多数三坑商家是“半路出家”的爱好者，出售也以预售制+现货为主：商家先出样稿或样衣，在各个集合了三坑爱好者的渠道和社群进行预热，然后依据意向金或许保藏数计算出货量，再投入出产。和一般服装不同，从前的三坑商家大多会参加到出产链上游，一些还需求从布料打样出产开端，由于大多数商家需求的订单量不大，厂家价格也不会很低，商家出产的周期长，本钱也比较高。

  JK制服商家咩子在2020年就被卷进价格战中：“我们都做贱价，我这种新店也只能靠贱价引流，原本预备做TR面料，可是为了压贱价格就只能挑选本钱更低的全涤面料，TR面料一米要22元，全涤面料只需14元左右，一条裙子就能减下10几元本钱。”但舒适度不高的全涤面料让咩子的制服被不少人吐槽“塑料感强”和“磨皮肤”，店肆口碑跌入了谷底，复购率也很低。

  不少消费的人都集合在各个交际渠道、短视频渠道和内容种草社区中，在店肆渐渐的变多的情况下，商家也开端寻求更高的曝光，希望能招引更加多的顾客，三图也曾想过不营销，但发现简直一切三坑店肆都在或多或少营销：“他人都在营销，那新人必定就会看到这些营销的店。除非你口碑一向很好有人自发安利，不然底子打不过。”

  各个三坑的营销号简直有着最笔直的粉丝，营销费用也不低。一位JK制服商家泄漏，他之前从前寻找过“JK日常”和“JK闹钟”两个营销号推行，JK日常一条置顶微博三天收费1200元，JK闹钟一条置顶微博三天收费在1000元左右：“那时分JK日常的推行还要靠抢，每个月1号零点开端抢，有些还需求你供应产品做抽奖，万一被限流了也不会管。”

  有较高粉丝数量的种草姬收费也不低，转发一条微博就需求100—300元，若需求拍上身图、模特图或许短视频，那收费会在500—800元。咩子从前和一位小有名气的种草姬是朋友：“有次谈天知道她一天就能赚一千多，还有不少商家求着协作，摄影都来不及，各种新品直接寄给她，算了算自己开店赢利才几千块，心态都崩了。”

  张狂的营销在许多时分也是一把双刃剑。虽然在某些特定的程度上提高了曝光量，增加了销量，但另一方面，营销费用居高不下，也让许多中小商家无力承当。相同挑选闭店的JK商家久玖表明，大部分本钱或许都是营销本钱，她自己一次上新就需求花五六千在营销上。三图则表明，有一次新品营销就花了一万多元，“比那款新品的赢利还高。”

  第三，扩展受众集体。汉服品牌十三余和王者荣耀、梦华录、航地理创等多个IP进行联名协作，JK店肆“达摩制霸鬼鬼家”做起BJD娃娃的衣服，Lolita店肆“choker rabbit”开设副店“choker bunny”售卖日常服装。有些店家则将汉服、jk和lolita作为一种元素，逐步时装化与日常化，以此触达更多的顾客。

  这几点说来简略，但都需求商家有继续的财物金额的投入，还需求对商场受众有精准的预判，而能做到这些的，更多仍是有着专业本钱和供应支撑的三坑店肆，比方短短几年就做到汉服职业榜首的十三余：网红店东小豆蔻有天然的流量优势，暗地资金支撑可以与很多IP进行联名协作，整合供应链优势做到规模化出产，也能仿照很多红人店肆的运营形式做到快速推新。