B2B事务的实质

  读到阿里前CEO卫哲的长文《B2B的春天已到，重视这十大核心问题》，其间谈到B2B的实质，提到一次马云问他：“B2B英语怎么说？”卫哲的答复很规范：“Business To Buseness.”可是马云却说不对，B2B其实是“Business people To Business people”。马云的意思是，B2B不是企业对企业，而是商人对商人。

  应该说我是认同这个见地的，我从前写过一首打油诗“公司是谁”，其间的意思便是公司其实是你我这样的人加上其他资源组成的。换句话说，实质上咱们不是在和“公司”（或进一步称为“安排”或“单位”）打交道，而是在和人打交道。如果说B2B指“商人对商人”，那B2C（BusinessTo Customer）当然便是“商人对顾客”，这中了解很有前进，但我觉得仍是没有触及B2B的实质。

  咱们一般以为，卖牛奶是B2C事务，但对牛奶生产厂家来说，与他们直接打交道签合同的并不是终究顾客，而是渠道商或许大型商超。那为什么说他们是B2C呢？再比方说卖扣子的，虽然终究用在了消费品（服装）上，但咱们却以为他们是典型的B2B事务。其间的本源，就在于决议计划点！买蒙牛、伊利仍是光亮牛奶，决议计划的是顾客；而买什么扣子，决议计划的是服装厂（公司），顾客大约底子不关怀自己用的是什么牌子的扣子。因而，B2B与B2C的区别，不能以与咱们产生生意联系的目标来区别，其要害是决议计划形式。

  如此而言，两种营销形式的实质就逐渐明晰了。从决议计划形式上来说，B2B是代理人决议计划机制，而B2C是影响力决议计划机制。

  何为代理人决议计划机制？意思是说，决议计划者和使用者不相同，至少不完全相同。B2B的需求，也因而出现出杂乱的状况。安排类型不同，其需求会出现很大的差异，比方政府机构与一般的商业安排需求不同。更重要的，由于代理人往往不是一个人，就有了“决议计划链”，而决议计划链上的不同人物，他们的实在需求往往是不共同的。典型说来，最高领导更多重视外部，重视运营成绩；中层更多重视领导认可，部属满足；而底层更多考虑作业能够愈加方便快捷。这就需求咱们的出售人员把握一个技术，用俗语说便是“见人说人话，见鬼说鬼话”。当然不是说你能够没有准则，而是你需求知道对B2B事务而言，客户安排中的不同人物，其需求是不同的，你当然需求“以客户为中心”，所以你需求换位考虑，说他们关怀的话，讲他们关怀的问题。而这一切的本源，正在于B2B的代理人决议计划机制。在华为作业的时分，咱们把B2B的项目运作概括为三个方面：客户联系，解决方案和商务战略。在我所了解的有限的规模中，对B2B了解最为精深的大约仍是华为公司。后来的咨询作业中，我进一步细化为9个要素，如决议计划链分析、要害客户联系、需求痛点、价格等，依据实战的状况来看，应该说对绝大多数的B2B项目有了不错的指导作用。

  B2C事务，是影响力决议计划机制。何为“影响力”？罗伯特西奥迪尼在其经典著作《影响力》中，把影响力概括为人类的六种固定行为形式：互利、许诺与共同、社会认同、喜爱、威望、稀缺，或许说六种影响力形式。咱们再看看今日无孔不入、深化到作业日子中的点点滴滴的营销推行手法，是不是都在使用这些原理？“明星广告”使用的是喜爱、威望、社会认同原理；“优惠券”使用的是互利、许诺与共同原理；“清仓大促销”使用的是稀缺和互利原理等等。苹果公司总是有一群“粉丝”，从1984年推出Macintosh就如此，后来的iPod、iPad、iPhone更引起了“张狂”，其实也是在使用这些原理，包含喜爱、稀缺、威望等。

  因而，实质上来说，B2B不仅是“商人对商人”的机制，它更是“代理人决议计划”机制。这一定位，应该成为B2B事务开展的原点。《B2B的春天已到，重视这十大核心问题》文中后续所说的“十大核心问题”，其本源即在于这儿。